编者按

　　高端装备作为中国制造业的先进生产力，是中国制造走出去的突破口，也是国际竞争的焦点。

　　高端装备如何走出去？面对国际市场竞争和人才等挑战，中国企业该如何应对？走出去智库今天分享国家电网旗下南瑞集团总经理奚国富的工作心得，希望对其他中国企业有所帮助。

　　梳理南瑞集团的做法可以发现，除了产品走出去之外，标准走出去是高端装备企业走得稳的突破点，同时，国际化是企业的系统化工程，一定要以优势产业海外布局为重点，并需要多方共同推动。

　　要点

　　1、除了产品走出去外，南瑞集团发起并主导了相关国际标准的制定，实现了标准走出去。

　　2、国际化需要企业系统内多方合力共同推动。只有研发国际化，才能产品国际化；只有管理国际化，才能适应国际市场运作模式。

　　3、下一步，南瑞集团将以优势产业海外布局为重点，深化自有产品销售、新设企业和股权收购三种拓展模式，提升产品标准化、整体方案解决和项目执行三种能力，推进全方位国际化。

　　正文

　　问：《国家电网》杂志

　　受访者：奚国富，南瑞集团有限公司总经理

　　国际化对企业而言已经不是新鲜话题，但罗马不是一天建成的，企业“走出去”也不是一夜之间便可实现的。南瑞集团借鉴其他行业和企业的国际化经验，走出了一条符合自身实际的国际化发展道路。

　　南瑞集团总经理奚国富表示，国家电网公司国际业务的拓展为南瑞集团“走出去”提供了机遇和广阔的市场空间。

　　1 产品走出去和标准走出去并举

　　问：请您简单介绍一下南瑞集团国际化工作取得的成果？

　　奚国富：国际化是一项长期的系统工程。近年来，南瑞集团统筹利用国际、国内两种资源，以加快技术、装备“走出去”与标准、品牌“走出去”并举，大力实施国际化发展战略，不断提升国际话语权和品牌影响力。

　　2015年，南瑞集团签订国际业务合同36.66亿元，同比增长3.94%，实现海外营业收入14.12 亿元，同比增长93.69%，近三年，南瑞集团海外营业收入复合增长率为 30.27%。

　　从整体来看，目前南瑞集团已在巴西、印度建成生产制造工厂，在美国、印尼、泰国、肯尼亚等国设立23家海外分支机构，电力电子、控制保护、变压器、电站辅机、水电等自有产品 销往85个国家，基本建成覆盖世界主要地区的海外营销服务网络。

　　从地区分布和产品类别来看，南瑞集团国际化既抓住重点，每年又实现新的突破。这几年，我们深耕泰国、巴西等成熟市场，拓展澳大利亚、巴基斯坦、蒙古等新兴市场，开拓肯尼亚、埃塞俄比亚等潜在市场，突破欧美高端市场。

　　仅2015年，南瑞集团实现绝缘子、电线电缆、变压器等产品打入澳大利亚、肯尼亚、巴拉圭、马拉维等市场，复合绝缘子产品成功远销39个国家。2016年年初，自主研制的110 千伏等级智能化移动变电站成功中标埃塞俄比亚项目，打破了欧美企业在该类产品国际市场独霸的局面。

　　在标准“走出去”方面，作为IERE（国际电力研究交流组织）董事会成员和IERE-TIS Asia（技术问题和解决方案—亚洲区）核心组成员，南瑞集团已经发起并主导制定智能调度支持系统标准2项、电动汽车换电系统标准2项，参与了IEC（国际电工委员会）所有与柔性直流技术相关的国际标准制定，并主导了中国唯一的柔性直流国家标准和4项特高压直流换流阀国家标准的制定。

　　2 国际化需要多方合力推动

　　问：南瑞集团成功完成的和目前正在跟踪的国际重大项目有哪些？

　　奚国富：在亚洲地区，南瑞集团累计承接泰国81座变电站新建或改造工程，MEA（膜电极组件）市场占有率达54%。菲律宾、泰国等国家光伏总包项目累计装机容量超过20万千瓦，成为该地区最有实力的光伏总包商之一。承建老挝国家电力调度中心，为老挝建立了全新的电力调度系统。

　　在南美地区，完成巴西集控中心调度系统项目，签约委内瑞拉国家电力调度项目，稳步拓展调度市场。在非洲地区，相继承接从132千伏到400千伏不同电压等级的输变电工程总包项目，实现了该地区输变电工程全电压等级覆盖。

　　目前，南瑞集团正积极跟踪巴西美丽山水电特高压直流送出二期项目，为国家电网公司提供有力的技术支撑。积极跟踪英法柔性直流等欧洲多个跨国家、跨区域高压直流输电项目，期望通过一揽子柔性直流工程，真正实现我们自主研发的换流阀、直流控保、相关一次设备等核心技术及成套装备向欧洲高端市场输出。

　　问：国际市场与国内市场存在哪些区别？

　　奚国富：国际化要求电工装备企业设计、研发、生产出符合不同市场技术要求以及区域习惯的产品，技术标准的国际化和本地化是第一位的，商业运作模式的差异是第二位的。

　　南瑞集团一方面正加快产品国际化，另一方面大力提升设备集成和工程总承包能力。在产品国际化方面，南瑞集团持续开展产品技术提升、资质培育及质量控制工作，控制保护、电网调度、电力电子、清洁能源等优势专业领域形成海外适推系列产品和成套解决方案。

　　截至2016年1季度，11类产品获得 131项国际认证，5类产品通过52项入网测试，累计取得 54 个国家商标注册证书，建立内部产品检测和出口许可管理体系。

　　在总包方面，南瑞集团拥有全产业链研发和生产能力，关键在于整合各产业板块资源，实现整体合力最大化。

　　产品国际化和总包能力提升是南瑞集团实施国际化战略的重要基础。但国际化是一项系统工程，需要多方合力共同推动。只有研发国际化，才能产品国际化；只有管理国际化，才能适应国际市场运作模式。

　　3 如何应对国际市场挑战

　　问：开拓国际市场面临的主要困难是什么？如何解决？

　　奚国富：对于南瑞集团来说，国际化面临的挑战和机遇一样多。

　　比如由于投入大、耗时长、收益慢，集团下属部分产业单位对国际市场预期容量及盈利水平信心不足，主动开展产品对标、直面全球市场竞争的动力不够。

　　针对这一现状，我们将建立贯穿研发、生产、营销等各环节的产品国际化考核体系，提高自有产品国际业务指标在产业单位年度考核中的比例，进一步加大国际化新产品研发和销售的奖励力度。

　　对国际市场需求的把握方面，目前主要存在两方面问题，一是对国际行业动态、先进技术跟踪、分析、吸收能力较弱，二是产品需求收集渠道缺乏，需求分析的深度和准确性不足，难以合理制订产品研发改进计划。

　　针对这两方面问题，南瑞集团组建了专业的海外产品经理团队，全面负责国际市场需求调研、技术对标和专业宣讲，参与研发需求立项评审，组织开展国际认证、入网测试和配套资料编制，承担产品线销售指标。

　　在人才方面，南瑞集团试点组建专职国际产品研发团队，受产业单位和营销单位双维度考核，快速响应国际化需求，将国际化需求纳入产品适应性改造和新产品研发，加强研发进度的督促与考核。我们还引进了两名外籍专家，分别负责产品、标准的国际化工作。

　　4 将以优势产业海外布局为重点

　　问：南瑞集团下一步在国际化方面有哪些重点工作？

　　奚国富：下一步，南瑞集团将紧跟公司国际化步伐，具体而言将从四个层面展开工作：

　　一是大力推动重点海外项目落地，以优质项目在国际市场树立口碑。南瑞集团将加快推进巴西美丽山二期、巴基斯坦直流、英法柔性输电等重点项目，确保亚洲、非洲和澳大利亚等地区重点跟踪项目落地。提高电力电子、光伏产品在非洲、南美洲等区域市场份额，提升工程设计、电网运维、咨询服务等业务比重，实现水处理领域市场突破。

　　二是加快本地化业务布局。开展优势市场本地化营销及工程服务，制定菲律宾本地化方案，筹建泰国子公司，建设蒙古国办事处，建立规范的外籍员工聘用制度，提高当地人员比重。

　　三是提升海外项目执行及盈利水平。加快建立造价、施工、金融等专业高端人才引进、培育、交流机制，建设职能细分、管理集中的项目管理团队。严格执行海外项目评审、执行、采购及项目经理管理制度，加强项目进度、成本、质量及执行管控，组织开展重大项目后评估，提高项目盈利及风险防范能力。

　　四是全面支撑公司国际标准化战略。扎实推进牵头的5项IEC标准和 3项CIGRE（国际大电网委员会）技术报告编制，确保按期发布。加快推动智能调度、电网稳定控制和电动汽车等优势技术领域新标准立项，积极谋划移动变电站、柔性交/直流输电等领域新标准立项。

　　文/高雅、袁仲伟，来源：《国家电网》杂志2016年第6期，有节选

　　人物简介

　　奚国富，南瑞集团总经理。历任国家电网南京自动化研究院电网控制研究所副所长、农村电气化研究所所长、南瑞集团公司副总经理等职。奚国富长期从事电力系统自动化领域的科研开发、新产品推广及科研管理工作，主持并参与了多个科研项目的开发研究和项目实施工作。

　　机构简介

　　南京南瑞集团公司是国网电力科学研究院为促进科研成果产业化而创建的高新技术企业，具有“计算机信息系统集成一级资质”，是“国家火炬计划重点高新技术企业”、“中国独立软件开发30强企业”、“联合国采购供应商”。目前，国网南京自动化研究院和南瑞集团公司实行一体化运行和管理。

　　南瑞集团现有资产总额超450亿元，员工2万余人，其中中国工程院院士4名（2名外聘院士），各类专业技术人员1.4万余人。

　　走出去智库（CGGT）

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