CGG智库按：锵锵三人行的执业背景：主持人吕立山（Robert Lewis，图左），CGG智库首席专家、国资委外国法律专家顾问、中伦律师事务所高级国际顾问。擅长领域为国际并购，在中国工作生活20年，有30年法律执业经验，曾担任奥运会“鸟巢”和 “水立方”工程首席国际法律顾问；投行人Michael Buckley（图中），中信证券投行委并购部国际业务组负责人、总监，曾在罗斯柴尔德公司工作，完成了20单交易。担任医疗负责人当年，在欧洲医疗交易排名第一。国际律师城铭志（图右），曾在国际顶尖级的“Magic Circle”律所担任合伙人，现为中伦律师事务所高级国际顾问，擅长领域为国际并购。在走出去智库（CGG）举办的首届“走出去投资并购“论坛上，三人思想交锋，探讨中国企业如何成功跨境并购。

　　以下为三位国际并购专家讨论实录：

　　法律人在国际并购交易中发现的问题和建议

　　主持人吕立山（Robert Lewis）：请从企业CEO关注的角度，谈国际并购交易结构设计。首先，谈谈日本企业上世纪投资于美国失败的问题，今天的中国企业可以汲取哪些教训？

　　国际律师城铭志：现在，中国出现了像当年日本投资于美国的浪潮。当时，日本产品被西方消费者认为低劣廉价。后来，丰田进入了美国，索尼也进入了美国，牢牢占据了美国市场。日本当时持有全世界最多的外汇储备，出现了投资美国的浪潮。总结很多日企投资失败，有些共同因素，跟大家分享一下：

　　第一，投资者们像羊群一样，蜂拥而上。互相自吹谁在美国做成了某项交易，于是，后来者也会招聘那一家公司使用的顾问公司。

　　第二，日本投资者突然暴富，导致自我膨胀。当时的日本被誉为下一个超级大国，潮流势不可当。日本人非常有钱，可以把整个加利福尼亚洲都买下来。企业进入美国市场前，因为在日本做得非常成功，所以企业家们非常自大，但在美国市场中失败了。

　　自大让人灭亡。投资者觉得自己是亿万富翁，短时间赚了那么多财富，凭什么你告诉我应该怎么做？因此什么也听不进去，对律师的建议置若罔闻。

　　事实上，你需要认真倾听律师建议，特别是交易的负面信息。投行把交易介绍给你，成交后获取佣金。投行没有经济上的动机告诉你交易能否最终成交。而律师呢，国际一些投行会说，这家律所非常好，经常合作。但是这样的律所，它真正的客户是投行，因此它不太愿意向企业提供负面信息。

　　比如说一家国际律所，如果他们对金融的条件，融资的条件，私募投资非常挑剔，经常说出一些交易负面的言论，投行就不会再用这样的律所，因为投行不想让这样的律所破坏自己的交易。所以，当律师们说了一些批判的话，一些负面信息时，你必须要非常认真地听，因为这可能是最实际的情况。

　　主持人吕立山（Robert Lewis）：刚才谈的是欧美投行的情况，而不一定是中国投行的做法。请中信证劵国际投行并购委Michael Buckley谈谈你的建议？

　　投行人Michael Buckley：我澄清一点，投行不仅仅把客户看作收益的来源，投行更希望每一笔交易成功，为企业带来价值。

　　中国企业出境投资时，与西方投资人相比，一个普遍特点是比较短视，处理问题的方式不够成熟，没有全局意识，欠缺经验。总体来说，项目管理非常重要。

　　首先，估值。按照西方观点，估值主要是基于以现金流导向的形式。那么必须要反复估值，得到准确结果，这非常重要。因为只有准确的估值，才能有成功的收购。

　　第二，中国监管机构的关注点。我在国际并购领域工作了15年，西方监管机构不看企业的帐面价值，因为帐面价值不能真正反映企业实际情况。这一点，希望监管机构深入考量。

　　第三，中国公司更加关注市盈率水平。按照中国目前资本市场的发展趋势，PE（市盈率）是很多公司的关注的焦点。从实践中看，使用PE作为资产估值的主要动力和参考有很多问题，我认为这个趋势不会长期存在。

　　我对中国公司的建议是采取专业的并购评估技术。如果你采用西方的专业技术进行评估，请比较一下前后资产评估值的变化。

　　第四，沟通。当我接待中国公司企业时，负责人说要去欧洲投资，并且已经做了一些分析，询问我们能否帮助跟欧洲方面接洽。于是，我们帮他们去找卖方的关键决策者。最开始，大家沟通融洽，互相邀请，参访中国。我从一个中立者的角度看，目前，欧洲越来越敞开胸怀，抱着开放的态度，但是中国方的态度有时模棱两可。

　　希望创造一个尽量透明的沟通。在谈判中，并不会因为透明而丢掉面子，失去什么。

　　比如，我们进行一项投资法国的交易，涉及一些政治因素。我对中方企业和公关公司的建议是，在整个沟通中，尽量透明和公开。一般情况下如与目标公司进行谈判，对方不会直接让你看他们的财务报表。最开始，大家表明意向，签署意向书。

　　在这里，提醒中国CEO们，一定要仔细去对待这些法律等文件，仔细逐条去看，因为可能会有一些非常严格的约束性的条款。

　　我遇到一个客户，他说已经与对方做了沟通，气氛融洽，也签了意向书，应该问题不大。我看了一下他们的意向书，发现里面有一些条款会让企业陷入困境，无法摆脱。

　　所以，一定不要忽略仔细审查这关键的一步。从之前的评论中可以看出有大量不同的专业团队，职责有所重叠，不管是商务顾问，会计师，还是律师。不管怎样，最重要的是尽职调查。一旦尽职调查发现问题，要认真对待，因为这些问题可能会影响到整个交易或者资产的估价。

　　主持人吕立山（Robert Lewis）： 国际交易结构设计，要关注法律框架、交易惯例和法律协议。那么，企业如何在早期找到真正的经验丰富的专业顾问？

　　国际律师城铭志：中国商人进行交易时与西方商人视角不同。中国企业家走出去，向银行借钱收购，要签署借款合同。那个合同比较薄，因为双方当事人的预期是这样的：我要借钱，如果事情顺利的话还款，包括本金和利息，如果不顺的话，再谈。

　　但是实际上，西方市场不是这样。具体举例，某交易方购买洛克菲勒的时候失败了，花了5亿美元，大量钱款没有还上。某交易方在日本以同样的方式并购，当市场情况发生变化的时候，可以和投行重新谈条件。但是在西方却不能这么做。

　　我给中国企业家的建议是，你一定要谨慎，跟银行签署文件时，要关注意向书中的条款对你以后会不会有牵制力。境外投资，一定要在前期关注所签文件中的条款，很多东西在发生变化之后再谈，就迟了！

　　国际并购交易结构设计

　　主持人吕立山（Robert Lewis）：请投行人Buckley细致地讲一讲如何进行交易结构设计。跨境并购，有很多因素要考虑，对方是私人企业，还是上市公司？是公开谈判，还是秘密谈判？这些重要的因素牵涉到整个交易局面。而且要了解不同的公司的立场。

　　投行人Michael Buckley：我们看好一家欧洲的私人企业，那么应该跟谁谈判呢？在中国很多上市公司只有一个控股人，不管是国有还是私营企业。私企的创建者有决定权。

　　而在西方，通常这些公司由一个控股机构或者专业投资机构控制，比如保险公司或者金融机构，他们有决定权。但是我们无法跟他们直接沟通，否则他们卷入整个交易，涉及利益冲突，成为内部交易。透露内部信息是法律禁止的。所以应该向所有股东发出并购信息，等待股东方面的回应。或者是有一些机构向你推荐这家公司的某一些股东。

　　你一旦锁定目标的话，要确保将询问内容尽量锁定在极小范围内，一般要么是与投行沟通，要么与家族企业谈。这两种情况要采取不同方式。

　　在与权益类公司谈的时候，要注意文件中有保障条款以及损害赔偿条款。这些条款有效防止他们陷入困境。家族企业比较关注传承，他们不会把核心技术卖给你，让你拿回中国，然后再把他们的人裁掉。

　　并购流程：是拍卖、竞价还是双边协议？

　　投行人Michael Buckley：如果竞价并购的话，需要制定时间表，时间表必须可行。让西方公司能够在给定时间内做成交易。虽然时间表制定需要时间，但磨刀不误砍柴工，可以避免因匆忙竞价而出过高价格。制定时间表对中方企业来说比较难，因为要花一定时间跟高管们联系。中国企业往往出价很高，没有很好竞标，之后才发现价格太高，不值那个钱，于是陷入困境。

　　双边协议并购的形式要讲究议价技巧。乱砍价，大家会不信任你，觉得你没有诚意，你会失去信用，交易将陷入僵局。双边协议并购的形式，一般由两个人谈判交易。可能会出现去秀水街的情形，所以议价的技巧很重要。

　　尽可能专业很关键，我并不是为律所和金融顾问做广告，但是一定要雇佣专业的团队，他们会帮你做尽职调查，他们跟你一样希望并购交易有利于你的企业，才能设定一个合理有利的价格。并最终成功交易。

　　主持人吕立山（Robert Lewis）：从国际律师的视角，城铭志律师有哪些补充？

　　国际律师城铭志：我想说的是你要去了解当地市场具体情况，市场风俗、惯例。出价和要价的谈判方式。

　　主持人吕立山（Robert Lewis）：我在实践中发现，中国企业在交易过程中决策速度太慢的问题，这样不可能达成交易。竞价至少还有时间表，但是如果采用协议并购，卖方就对你失去信心，认为你不够透明，反映不够迅速。

　　中国走出去投资并购论坛由走出去智库（CGG）主办。作为走出去跨界专业智囊团，CGG拥有中信证券、信永中和会计师事务所、中伦律师事务所及蓝色光标集团四大机构专家团。四机构分别为国内投行、会计师、律师及品牌公关行业的领军代表。

　　嘉宾简介：

　　吕立山（Robert Lewis） 中伦律师事务所高级国际顾问，在公司并购、战略伙伴安排等领域有丰富的经验。曾担任路伟国际律师事务所（现霍金路伟国际律师事务所）北京管理合伙人。此前，任加拿大北电网络公司亚洲区公司总法律顾问。代理众多中国企业的海外投资并购项目。吕立山是一位在企业法务管理方面的卓越专家，著有《中国企业“走出去”游戏规则》以及多部法律著作。

　　Michael Buckley  中信证券投行委并购部国际业务组负责人。在罗斯柴尔德并购部供职期间完成了20单交易。在他担任医疗小组负责人的当年，罗斯柴尔德在欧洲医疗交易排名第一。重要的交易包括：为Générale de Santé 防御被Ligresti 的收购（交易价值20亿欧元），Nations Healthcare的2200万欧元的私募配售，将Westminster Health Care以5.25亿英镑出售给Barchester Healthcare，以1500万英镑将KS Biomedix全部股权出售给Xenova Group plc （入选英国蓝皮书），以超过5亿欧元代价将Taittinger Champagne 出售给Calyon，以7500万英镑帮助Duke Street Capital收购了Acquisition of Affinity Healthcare。

　　城铭志 中伦律师事务所（上海）高级国际顾问。曾担任“Magic Circle”国际律师事务所合伙人。擅长领域包括兼并收购、公司重组、外商直接投资等业务。耶鲁大学文学学士、加州大学伯克利分校法学博士。曾被Asian Counsel杂志评选为“2009 External Counsel of the Year”之一。城铭志律师母语为英语，熟练运用中文、英语、日语。